A LINGUAGEM CORPORAL NA NEGOCIAÇÃO

Por Adilson Neves

Muito antes de o homem aprender a falar, ele já se comunicava utilizando seus gestos. Em termos evolucionários, a fala só veio fazer parte do repertório de ferramentas de comunicação em tempo recentes. Por isso a importância de aprendermos o significado dos gestos, principalmente numa mesa de negociação.

Alguns gestos são culturalmente aprendidos e outros são inatos ao ser humano, ou seja, já nascemos com este comportamento em nossos genes. Um melhor conhecimento dessa forma de comunicação pode ajudá-lo enviar mensagens de acordo com seus objetivos além, é claro, de descobrir pensamentos não transmitidos verbalmente pelas outras pessoas.

Mas antes é necessário fazer três observações sobre uma leitura eficaz:

Leia os gestos em grupo: para uma boa leitura, um conjunto de gestos deve ser observado e não gestos isolados;
Fique de olho na coerência: deve-se prestar atenção no que a pessoa fala e no que seus gestos transmitem;
Leve em conta o contexto: problemas físicos, roupas apertadas, o clima, entre outros fatores afetam diretamente os gestos de uma pessoa. Leve isso em consideração.

Uma pessoa pode utilizar estes conhecimentos para mentir, mas um mentiroso é incapaz de ter consciência de todos seus gestos o tempo todo, por isso, um bom leitor é capaz de identificar sinais de fraude. Além disso, existem determinados sinais que são impossíveis de serem disfarçados, como o dilatar das pupilas, o rubor da face, o batimento cardíaco, a temperatura do corpo e o suor.

Depois desta introdução, vamos começar:

As mãos: A pessoa que é sincera e diz a verdade em geral expõe a totalidade ou parte da palma da mão. As crianças, quando estão mentindo ou escondendo algo, geralmente as escondem atrás das costas. Da mesma forma, o homem que não quer dizer onde esteve, depois de passar a noite fora, esconde as palmas das mãos nos bolsos ou fica de braços cruzados. Quando uma pessoa dá uma explicação sincera de seus motivos, usa as mãos abertas; a pessoa que não está dizendo a verdade dará provavelmente as mesmas respostas verbais, porém escondendo as mãos. Quando você quiser que uma pessoa fale, espalme a mão para cima. Este é um gesto de “entrega” que informa ao outro que você está pronto para ouvir. O contrário também é valido: a mão virada para baixo projeta sua autoridade. A mão fechada com o indicador apontado equivale a um punho segurando um porrete e impõe submissão aos seus ouvintes e suscita sentimentos negativos na maioria dos ouvintes. Muito cuidado com esse gesto.
O aperto de mão: O aperto de mão pode transmitir três mensagens básicas: dominação, submissão e igualdade. A dominação é transmitida virando a mão de tal forma que a palma fique para baixo. Colocando a mão por cima você comunica que deseja assumir o controle do encontro. O oposto do aperto de mão dominador é oferecer a mão com a palma para cima, dando simbolicamente à outra pessoa a posição da mão por cima. Essa atitude pode ser eficaz quando você quer transferir o controle da situação para outra pessoa ou deixar que ela se sinta no comando. Isso pode acontecer quando se pede desculpas. Quando ambas as palmas permanecem na posição vertical gera um sentimento de igualdade e respeito mútuo. Algumas mulheres apertam frouxamente a mão dos homens em situações sociais para denotar submissão. É uma forma de assinalar a sua feminilidade ou indicar que é passível de dominação. Num contexto de negócios, porém, essa atitude pode ser desastrosa para a mulher. O aperto com as duas mãos é como um abraço em miniatura. Só use em situações em que um abraço também poderia ser dado.

O sorriso: Um sorriso natural produz rugas características ao redor dos olhos. Pessoas pouco sinceras sorriem apenas com a boca. O sorriso serve para dizer aos demais que você não consiste ameaça e pedir que o aceite.

Tipos comuns de sorriso:
Com os lábios cerrados: mostra que a pessoa tem um segredo que não quer compartilhar com você;
O sorriso torto: sarcasmo;
De lado e olhando para cima: com a cabeça levemente abaixada e virada para o lado, a pessoa dirige o olhar para cima com um sorriso nos lábios entreabertos. Quando feito pelas mulheres, suscita nos homens um sentimento de proteção e cuidado. 

Sinais com os braços
Barreira com os braços: A barreira formada pelos dois braços cruzados sobre o peito é uma tentativa inconsciente de bloquear tudo o que percebemos como ameaças ou circunstâncias indesejáveis. Indica o desejo de colocar uma barreira entre a pessoa e alguém ou alguma coisa de que ela não gosta.
Em uma negociação: Vendedores e negociadores costumam aprender que em geral é mais seguro não continuar a apresentação de um produto ou idéia até que se descubra o motivo pelo qual o potencial cliente está de braços cruzados. Muitas vezes os compradores têm objeções ocultas que a maioria dos vendedores não percebe por não prestar atenção ao gesto dos braços cruzados, que é a forma como os compradores sinalizam seus sentimentos negativos a respeito de alguma coisa. Procure descobrir o motivo que levou a pessoa a cruzar os braços e tente induzi-la a uma postura mais receptiva. A atitude causa o gesto e a manutenção do gesto força a permanência da atitude.
Braços firmemente cruzados: O gesto de braços cruzados com os punhos cerrados demonstra uma atitude um tanto hostil quanto defensiva; é uma atitude não apenas agressiva como indicativa de ataque verbal ou até mesmo físico.
Agarrar os braços com as duas mãos: É uma maneira de a pessoa se confortar com uma espécie de auto-abraço. Em uma negociação de venda, significa que o comprador está inseguro e resistente a comprar o que você está querendo vender.
Com o polegar para cima: Os polegares virados para cima indicam que mostramos aos outros nossa atitude autoconfiante, embora os braços cruzados, por sua vez, transmitam um sentimento de proteção. Quando, ao final de uma apresentação sua, o seu interlocutor estiver de braços cruzados com os polegares virados para cima, associado a outros gestos positivos, isto é uma clara indicação de que você pode confortavelmente fazer sua proposta. Mas se ele estiver de braços cruzados com os punhos cerrados e com uma expressão ambígua no rosto, você vai enfrentar problemas para obter um “sim”. Seria melhor antes tentar descobrir as suas objeções. Depois de ouvir um “não” a uma proposta sua toda tentativa que você fizer para levar a outra pessoa a mudar de idéia dará a impressão de que você é um tipo agressivo. A capacidade de ler a linguagem corporal permite que você “veja” uma decisão negativa antes de ela ser verbalizada, o que lhe dá tempo de tentar uma linha de ação alternativa. Conseguindo perceber um “não” antes de ele ser dito, você poderá tentar uma abordagem diferente.
Abraçando a si próprio: O auto-abraço é usado em circunstâncias tensas ou perturbadoras. Barreiras parciais com os braços costumam ser usadas por pessoas que se sentem deslocadas no grupo em uma reunião e pro pessoas inseguras ou com baixa auto-estima. A barreira conhecida como “mãos dadas consigo mesmo” geralmente aparecem diante de uma multidão para receber um prêmio ou fazer um discurso. Também conhecida como “zíper enguiçado”, esta posição faz o homem se sentir seguro protegendo seus genitais e se precavendo contra um possível golpe frontal.
Insegurança: É comum vermos homens ansiosos ou inibidos ajustando a pulseira do relógio, checando o conteúdo da carteira, batendo ou esfregando as mãos, brincando com o botão do punho da camisa ou fazendo outros movimentos que deixem o braço atravessado na frente do corpo.
A xícara de café usada como barreira: Oferecer uma bebida durante uma negociação é uma excelente estratégia para avaliar como uma pessoa está recebendo a sua oferta. O lugar onde ela coloca a xícara após tomar a bebida é um forte indicador de que ela está ou não convencida ou aberta à sua proposta. Uma pessoa hesitante, insegura ou negativa a respeito do que está ouvindo tende a colocar sua xícara do lado oposto da mão que a segura, para formar uma barreira de braço entre ela e o interlocutor. A pessoa que aceito o que ouve geralmente deixa a xícara do mesmo lado da mão que a segura, mostrando uma atitude aberta e receptiva. Pessoas submissas e derrotadas costumam deixar os braços caídos ao lado da cadeira.