Vendas estratégicas em tempos de crise

Por Adilson Neves

E agora?

A crise chegou; se instalou no mundo e gerou reflexos para o Brasil.
E, como um iceberg, estamos vendo uma parte e desconhecemos outra que esta submersa e invisível.

Muitas empresas estão ainda se recuperando do susto e seus gestores ainda não conseguiram ajustar o rumo e tirar a água que entrou no barco.
Mas, ao contrário do que pensam muitos, essas paradas têm grandes lições.

A primeira lição com certeza é a introspecção, quando é possível fazer a seguinte pergunta: Quais serão as bases e as estratégias dos negócios a partir de agora?

Mas, quero me ater a área de vendas, pois tenho observado uma preocupação muito grande dos empresários com os aspectos de vender mais e melhor.

E, nesses tempos em que os pilares que sustentaram as nossas crenças foram abalados pelo furacão da crise, importa entender que o cenário, apesar de adverso, é convidativo para o lançamento de vendas estratégicas.

Pouca tática e mais estratégia é o caminho para vender melhor.

A partir daí, é preciso definir os recursos.

Em tempos difíceis, o primeiro instinto do gestor é diminuir os gastos com a estratégia, porque isso não traz conseqüências no curto prazo. Mas são essas iniciativas que nos sustentam na crise, para emergirmos mais fortes. São, então, despesas estratégicas. É importante saber onde cortar, sem sacrificar capacidades futuras. 

Os executivos dizem que o mais importante é poder executar a estratégia, mas dedicam a maior parte do tempo ao operacional e tático.

Vender em tempos de bonança é fácil. O difícil é vender em tempos de turbulência, onde há uma onda de desconfiança em relação ao futuro.

É preciso estar centrado e preparado.

O primeiro passo é buscar conhecer os seus clientes, descobrindo a regra de Pareto, ou seja, os seus 20% de clientes que geram 80% das suas receitas.

Esses clientes especiais têm que ser trabalhados de forma diferenciada e estratégica, a partir de uma analise profunda do histórico de vendas e do relacionamento entre as partes.

Depois, uma capacitação bem feita com os seus gestores de negócios comerciais, visando criar uma sinergia estratégica e voltada para a geração de resultados. Tire esse grupo de dentro da companhia, reúna-os em um lugar e deixe fluir as idéias em um grande brainstorming estratégico com vistas ao futuro. Não economize aqui, mas crie um clima propício para que as grandes idéias possam surgir. Se precisar fique dois ou três dias nesse workshop estratégico em que a palavra chave seja vendas.

Finalmente, a empresa precisa definir e comunicar o seu foco, sob quatro perspectivas fundamentais: a financeira, a da proposição de valor do cliente, a dos processos que criam valor e a do aprendizado e crescimento.

Vamos a um exemplo para clarear essa questão final, baseado no livro do guru Robert Kaplan. Utilizando o exemplo da Southwest Airlines (empresa aérea norte-americana), Kaplan menciona que o objetivo pode ser “permanecer a empresa mais lucrativa sediada nos Estados Unidos”, enquanto que a vantagem “oferecendo a rapidez das viagens aéreas com o preço, a freqüência e a confiabilidade de carros, ônibus e trens” traduz como a empresa chegará ao objetivo. Finalmente, o raio de ação localiza o público a ser atingido. No exemplo da companhia aérea, lê-se: “para viajantes preocupados com preço, que valorizam vôos convenientes”.

Aproveite o tempo da leitura deste ensaio para pensar o seu negocio. Não importa o tamanho dele, se uma mercearia ou um supermercado, uma mamoraria ou uma exportadora de rochas ornamentais. O que importa é você repensar suas vendas, olhando para trás com os olhos no futuro.