Como atuar para se obter acordos benéficos para todas as partes.

1. APRESENTAÇÃO

Em qualquer negociação, comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir as opções para o acordo e chegar ao compromisso final, são fundamentais para um final feliz, onde se estabelece uma parceria ganha-ganha entre as partes. Negociar, em todos os casos, demanda permanente atualização dos negociadores e o domínio das boas práticas e técnicas, abrindo a porta para a realização de objetivos organizacionais, e pessoais.

2. OBJETIVO GERAL

Fornecer aos participantes técnicas e práticas de negociação que podem significar a diferença entre fechar um negócio ou não, selar um acordo ou não, resolver um conflito ou não, e que visam a otimizar os resultados nas diversas situações negociais.

3. A QUEM SE DESTINA

Todos profissionais que negociam produtos, serviços, projetos, soluções, idéias e estão em busca das melhores táticas e estratégias de negociação. Em especial, é fundamental para todos os profissionais, de todas as áreas que de alguma forma negociam, direta ou indiretamente, interna ou externamente.

4. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. Conceito de Negociação

2. Por que negociar?

3. Métodos de negociação

4. O contexto da negociação

5. Fatores que influenciam a negociação:

a. Informação

b. Poder

c. Tempo

6. Etapas do Processo de negociação:

a. Planejamento / Preparação

b. Definição de objetivos

c. Abertura da negociação

d. Preparação da agenda

e. Apresentação da proposta

f. Superação das objeções

g. Fechamento da negociação

7. Habilidades do Negociador:

a. Auto-análise

b. Estilos de negociador

c. Lidando com as barreiras

d. Comunicação verbal e não-verbal

e. Saber ouvir

8. Táticas de negociação

9. Erros a evitar nas negociações

10. O protocolo de Faratin

5. METODOLOGIA

Exposição dialogada com uso de recursos audiovisuais e técnicas que incentivam a participação e auto-reflexão. Serão também aplicados exercícios estruturados vivenciais para a construção e fixação da aprendizagem. Avaliação da aprendizagem - oral informal - durante o evento e trabalhos individuais e em grupos.